公司出品｜系遇调研小组

作者｜张勇

编辑丨何志勇

封面｜图虫创意

头部店家忙于IPO，服务项目商轮番股权融资……2020年，贸易结算B2C金融行业好似步入了民营企业蜜月期。有人说，民营企业的动态，可以看作一个金融行业的风向标。在2020年这个特殊的年份，以往没错“贸易结算蒙杜布洛县”模式的民营企业消费市场，为何一改往日常态，争相布局贸易结算金融行业？遇冷股权融资、上市，民营企业护持下贸易结算企业是否将快速步入“meetings圈地”火拼黄金时代？

为何民营企业大批流向贸易结算B2C？

一边，是近两三年来不少店家口中的“贸易结算的钱愈来愈费功夫”；但另一边，从2020年开始，民营企业大资金却大批涌向到贸易结算B2C金融行业，并呈现愈演愈烈态势。

从店家的角度上看，现阶段的贸易结算金融行业的确早已是一片市场竞争红海。但在民营企业眼中看到的却是，贸易结算B2C金融行业早已出现拐点，已经开始蓄势暴发……

指数民营企业执行董事段若畅表示，从整座贸易结算B2C的产业发展态势上上看，现阶段贸易结算B2C金融行业的网络流量、店家、控制技术、生产五大增量，在禽流感的催化下，已经开始快速金融行业产业发展链的解构。

如何理解这句话？

从网络流量微观上看，现阶段国外主流的几大网络流量平台，无论是Google还是Facebook基本都已步入到了大规模B2C交易的新时期。而今后，不仅是交易性的平台，近似于TikTok这种非交易性的平台，也会全面步入B2C交易黄金时代。贸易结算金融行业将迎来第二波网络流量增量。

店家微观，因为市场竞争压力，或是出于其他原因，愈来愈多的高质量店家从‘Amazon网络流量池高地’向‘去虚拟化网络流量池’大批溢出；

控制技术微观，贸易结算平台、独立站，如Shopify经过十几年的发展，整座底层的控制技术、基础设施早已十分稳定；

还有最重要的生产增量，我国排名第一的物流配送土壤。

这五大增量，加上禽流感的四氢吡咯，贸易结算B2C已然快速到达了一个产业发展升级变革的新结点，而后的新时期，消费市场势必释放大批的新良机。民营企业投的就是金融行业今后的“良机”。

其实，不管是亚洲地区B2C还是贸易结算B2C，都遵循一样的规律——“捷伊网络流量出现——本土的B2C发展——驱动更多新国际品牌高速成长——问世一波捷伊物流配送企业去服务项目国际品牌”。

20年前亚洲地区B2C的暴发，给亚洲地区一级消费市场带来了长达15年以内的高速路快速发展期，也问世了大批的10千万美元以内的公司。指数民营企业指出，接下来，反之亦然的场景、反之亦然的良机，也会在登岸贸易结算消费市场里重新上演一遍。且规模数量级会更大，快速增长更快，迸发出的效应也会更强。今后在“登岸国际品牌”和“登岸服务项目”两大主题下，会有大批的增量高质量资产，和水下隐身冠军涌向到民营企业消费市场中。这其中既包括大批的亚洲地区国际品牌，B2C店家以及一些传统的外贸公司。也包括整座贸易结算服务项目消费市场在资讯、营销、客服、物流、控制技术、渠道等各个的环节的服务项目店家。

“‘我国制造登岸’正连级的转型‘我国国际品牌登岸’，将有大批的捷伊肩部国际品牌问世，现有肩部国际品牌高速成长为顶级国际品牌，同时高质量出口新增产能驱逐以次充好物流业新增产能。”指数民营企业投资人布道。

在回答“为何民营企业看好贸易结算B2C金融行业？”的问题上，鼎晖投资也给出了一个简单的理由——贸易结算B2C金融行业是十分少见的，万亿元级别规模下仍保持着20%高速路快速增长的消费市场。

据悉，我国2019年的出口交易额是17.23万亿元人民币，其中10%的份额表现在贸易结算B2C的线上交易上。著名经济学家李鸿忠甚至预言，今后这一比例或许能快速增长到50%以内。

“我国物流配送优势解决目前；国外B2C消费市场稳定快速增长；我国商品在国外B2C消费市场占比不断提高。综合这三点，是我们会看好贸易结算金融行业的重要原因。”鼎晖投资补充布道。

首先，纵观全球消费市场，低端物流配送始终都在不断的转移——最早从欧洲转移到美国，再转到日本，再到我国，现在又有往东南亚转移的态势。但从现阶段的情况上看，从我国往东南亚的这次低端物流配送转移，应是历史上最难的一次。因为现阶段全世界没有一个国家，像80年代的我国那样，天时地利人和做好了各种准备去承载一个物流配送的转移，所以今后几十年内，我国轻工业物流配送优势都会存在；其次，在国外的需求端，很多B2C消费市场都在蓬勃的发展，持续稳定的快速增长；与此同时，我国贸易结算物流、贸易结算服务项目也在不断的升级优化，在此护持之下，我国的产品已经开始不断的替代美国本土的商品，在整座国外B2C占比中不断提高。

哪类店家最吸引投资人？

广阔的金融行业前景下，哪类店家更受投资人青睐？在与多数投资人的交流中我们得到两个方向：国际品牌店家、头部店家。

“最初我们认为‘贸易结算蒙杜布洛县’这件事并不具备持续性，所以更多的关注的是服务项目商，但现在发现其实很多店家也可以做一些更加长久的事，比如在国际品牌和品类上做一些深耕。所以慢慢的也关注到了店家群体。”凯辉基金布道。

正如投资人对贸易结算B2C金融行业认知的迭代一样，几年的时间，整座金融行业无论是市场竞争环境、店家结构，还是玩法模式，也都在悄然的发生变化。

以平台店家为例，最早大家都是简单粗暴的铺货玩法，但今天随着店家愈来愈多，铺货的产品愈来愈丰富，运营成本愈来愈高，利润愈来愈低，铺货策略早已到了一个瓶颈。现阶段整座金融行业，早已到了从铺货往精品、国际品牌化、垂直化去演变的阶段。所以，民营企业消费市场也都更倾向于投资，能够在垂直于某些细分领域，能够在产品端做出差异化，能够投入足够多研发的店家。

自建站也遵循这样的逻辑，早期无论是Jollchic还是Clubfactory，和如今的站群店家一样，本质上也都在做铺货，只不过是用一个APP在新消费市场铺货，一个是在开源的Shopify上去铺货。但随着网络流量成本的升高，包括Facebook、Google在内的网络流量平台，也在不断的调整广告策略，鼓励店家往垂直化、国际品牌化、精品化的方向发展。源码民营企业认为：不适合Amazon的非标品类，更适合于自建平台。

如果你的产品适合Amazon，“借船登岸”当然是最简单、快捷的方式。而自建平台是“造船登岸”，无论是网络流量端的投放，还是物流端、仓储端的乃至于整座贸易结算生态链的各个环节，难度都会更大。但在民营企业眼里，后者的确是一个更高阶的玩法。

选择国际品牌店家、头部店家，只是一个大的投资方向。如果再从品类上细分，民营企业消费市场是否存在偏好、倾向？答案是肯定的。

不同机构的投资人，对于贸易结算品类的投资，关注的点、衡量的标准各异。像B2C渗透率、产品生命周期，甚至是整座物流配送的整合难度，都是大家考虑的范畴。

从B2C的渗透率上看。2019年我国的社会资金流动总额约40万亿元人民币，其中大概有10万亿元表现在线上，B2C的渗透率是25%。

由此，鼎晖投资提出了一个观点——线上销售的份额超过25%的产品，就是好品类。

对比亚洲地区B2C消费市场，像宠物品类可能50%以内都在线上销售，3C、家电产品渗透率大概在40%-50%之间；美妆和服装在30%-40%之间。表现在贸易结算渠道也确是如此，宠物品类虽然B2C渗透率高，但其本身消费市场规模较小，在亚洲地区仅有大概2000亿的规模。而像3C、服装这些百千万美元规模的品类，基本是现阶段金融行业中占比最大的产品，也问世了像Anker、SHEIN这样的顶级店家。

对此，鼎晖投资表示，今后，会重点关注3C电子、彩妆和非标的服装品类。

再从产品的生命周期上看。大部分的品类都是有衰落期的，体现在3C类产品上尤为明显，从整座贸易结算B2C品类的发展历程上看，像服装品类、3C品类的产品，在2017年、2018年，就早已到了暴发期，而后慢慢出现一些衰退的迹象。如早期的智能手表、智能穿戴，可能两年的时间就会出现快速增长的衰落。

某投资人表示，对于早期红海品类，比如3C品类、服装品类的投资布局，可能更多偏向投相对早已有一定规模的公司。“短期内，更看好禽流感驱动的一些发生在室内场景的品类，这些产品在在今后的1-2年都会有比较好的快速增长；长期上看，除了3C、服装这种百千万美元规模的红海品类外，在我国物流配送优势下，很多‘肩部’50千万美元规模的品类，如母婴、箱包等也是有比较大的良机。”

也有投资人，在选择投资品类时，是按物流配送的复杂程度做区分。银河系创投表示，“无论是服装、汽配还是3c品类。我们认为物流配送品类越复杂，库存越大，对店家本身的能力要要求越高。因为这些品类的物流配送是很难组织的，且在其登岸的过程中这些品类是存在一些壁垒的。所以我们可能会从这些复杂的物流配送属性里去找一些细分的供给侧的良机做一些布局。”

综上上看，我们发现无论“出发点”是什么，似乎各家机构都对服装、3C产品表现出了浓厚的兴趣，尽管这两类已是我们认知中的红海产品。从这个微观上看，我们大胆设想，现阶段除了像Anker、SHEIN这些“浮在水面上”的大鳄外，不久的将来在服装、3C品类的赛车场中，还会出现大批的有民营企业护持的“后来者”，我们拭目以待。

贸易结算服务项目消费市场，谁是民营企业宠儿？

正如上述所提到的B2C产业发展链的发展路径：“捷伊网络流量出现——本土的B2C发展——驱动更多新国际品牌高速成长——问世一波捷伊物流配送企业去服务项目国际品牌”。指数民营企业执行董事段若畅曾指出，在贸易结算B2C产业发展链中，平台的良机、国际品牌的良机，以及服务项目商的良机，可能会同时发生。如其所言，去年年末至今，不仅是国际品牌店家遇冷上市，大批的贸易结算物流、BI、ERP服务项目商的股权融资项目也在轮番上演。

整座贸易结算登岸B2C的规模，2020年可能早已达到了2万亿元人民币，且保持着高速路快速增长，虽然这其中零售国际品牌相对分散，但是每一个店家都需要物流服务项目，包括营销、ERP、SaaS的服务项目也都能占到几个百分点。毋庸置疑，贸易结算服务项目消费市场潜力巨大。从本质上上看，贸易结算的服务项目，是被店家的需求所驱动的。假如一个贸易结算店家收入100块钱，这其中可能30%左右是付给了供应商，30%左右用来支付营销、推广费用，还有30%是物流的成本。从这个微观出发，民营企业消费市场除了投资店家本身外，溯源到其上游，还可以投资，供应商、营销服务项目商、物流商。

鼎晖投资在阐述其在贸易结算服务项目领域的投资意向时透露：在工厂、供应商端，因为大多数供应商都是我国一些比较成熟的新增产能，且高度分散，可能投资价值并不太高；在营销服务项目领域，像飞书、蓝标这样的服务项目商也都是比较强势，整体上的资金收益应该都不错，有投资价值，也可以买 Google、Facebook的股票；贸易结算物流存在十分大的良机，2019年贸易结算B2C的消费市场规模达到了1.7万亿元，这其中贸易结算物流大概占到4-5千亿。更为重要的是，物流具有规模效应的，像纵腾这样的物流服务项目企业，早已达到了上百亿规模的规模，所以鼎晖也投资了泛鼎。

当然，除了物流和营销外，现阶段贸易结算服务项目消费市场的其他服务项目领域也存在十分大的想象空间。比如，贸易结算的支付，掌握了支付后，可以切入到金融领域，消费市场空间巨大。又比如营销的SaaS，开店的SaaS，这些都是天花板很高的生意，因其本身模式的标准化，一个产品做好之后，可以很快的放量，成功的案例如Shopify。

但值得注意的是，现阶段整座贸易结算服务项目消费市场，服务项目企业还较为分散，且很多服务项目产品功能微观同质化严重，用户基础也相对薄弱，不可替代性比较弱。而这些都是民营企业消费市场眼中比较致命的点。

业内人士透露，对于贸易结算 SaaS服务项目、to B服务项目的投资，一些投资机构更偏向有更好的服务项目网络流量入口及4G规模的效应的服务项目商，或是与在沉淀的数据、控制技术中能够产生长期的壁垒的，有真正长期项目的服务项目商合作。

银河系创投也表示，在投资服务项目领域时，会更看重企业在渠道侧的能力边界——如何通过产品的能力的升级，通过整座复杂的服务项目体系能力的升级，让整座渠道更可控。另外基于需求侧的思考，希望能够在商流变化的属性里找到一些驱动物流变化的拐点，然后去参与到一些更早期的物流的项目里面。

由此也可以看出，在贸易结算服务项目领域，物流商或是民营企业宠儿，但无论是物流商，还是软件ERP的服务项目商，要想在现阶段纷争的金融行业中脱颖而出，必须在某一领域中“高筑墙”、“画地圈城”赢得自己的忠实受众。