无论是在shopify建独立站的人，却是做网络平台的人，遭遇的最大问题是提高销售量，我们九死一生导流是为的是什么，还不都是为的是减少销售量。

今天给我们介绍几个单纯又不费力的货品销售方式，希望能够帮助你们提高销售量。

Upsell、cross-sell和downsell是这三个货品销售方式，它们能节省花在电视广告上面的时间和精力，用最少的生产成本轻松帮你获得更多的收益。

不用去找新顾客，从头开始培养新顾客会花费很多生产成本。增销方式只要给已有顾客提供更多附加货品销售良机，就能有效提高平均值订货商业价值，减少货品销售收入。

01：

定义

那么什么是Upsell、Cross-sell和Downsell 呢？

Upsell，新增货品销售，也能叫“向上货品销售”。是在客人急于买回某货品的这时候，用一个捷伊新增电视广告，向她们做电视广告更贵的货品，或是升级换代版的货品，以同时实现新增货品销售，减少订货商业价值。

因为在客人已经有意向买回货品的这时候，再推展货品的升级换代版会更容易成功。

这种心理用在货品销售上是新增货品销售。假如是卖太阳眼镜，就能用防紫外线或图样的镜片来做upsell。

给客人提供更多升级换代版的货品，客人会觉得这对她们是一个较好的告诫，因为她们假如不清楚太阳眼镜的一些高级机能，就会对这些附加信息感兴趣。

Cross-sell，即交叠货品销售。交叠货品销售是透过向客人推展相关货品或补充货品，以同时实现更多的货品销售。

交叠货品销售对于顾客来说，要能够明显改善买回新体验，有利于顾客在最初买回的基础上获取更多的商业价值。

客人已经下定决心要买回某货品不然，适时向他推出一些辅助货品，会有较好的增销效用。

比如说客人要买羽球拍，那么他有可能还会需要羽球，这时能拿羽球来作交叠货品销售。交叠货品销售是给用户提供更多了更多的。

以上是upsell和cross-sell，很单纯、也很常用，一般设置为自动弹出窗口，有的是也会出现在货品网页。

两者都是透过告诫顾客注意其他货品和货品变化，来减少平均值订货商业价值。效用好不然，还能延长客人的开发周期，让她们多次增发。

Downselling，这是和upselling相对的一种货品销售方式。它并非给客人所推荐更贵的货品，而是透过为客人提供更多价格较高的货品来减少利润。

当顾客准备退出买回的这时候，你能根据顾客的预算调整报价，给客人所推荐更便宜实惠的货品，提高她们买回的良机。

最常用的例子是更新换代很快的3C货品，假如顾客买得起正式版的苹果公司智能手机，你能给他所推荐价格较高，是去年的型号的苹果公司智能手机。这样客人就有良机买回了。

downsell让你在客人买得起优质货品的情况下，却是能货品销售，用不同的价位给客人做优先选择比较，还有利于建立品牌信任度。

02：

运用注意点

用好这三种货品经营策略，需要记住几件事：

1. 把顾客维护团结

新增货品销售和交叠货品销售虽然是用来减少货品销售的策略，但假如你做得好，同样也能提高顾客信任度，减少增发率。

所以说，你应该了解顾客的需求，透过提供更多其他货品或机能同时实现这种商业价值，明显改善顾客新体验。

单纯说，是你的增销方式切实试试了客人，让她们觉得你提供更多的优先选择给她们带来很大的便捷。

但假如顾客认为你的增销方式和她们的需求目标无关，并且你提供更多的优先选择并非升级换代货品或中看不中用，这单厢引起客人的厌恶。

把顾客维护团结，意味着你的做电视广告并非单纯的做电视广告，而是给客人提供更多方向和优先选择的做电视广告。

2. 千万别过分

增销假如能给客人带来便捷不然，她们是很乐意接受的，但假如推展过分不然，就会让客人厌恶，没有人会喜欢过分做电视广告。

过分做电视广告还有损品牌形象的提高，所以即使是做电视广告，也要专注在明显改善顾客新体验上。千万别给客人提供更多太多的优先选择，优先选择太多反而会造成她们的“优先选择困难症”。

建议你们要集中推展和客人所售货品最相关、最吸引人的货品，三四个就够了。

3. 千万别贵太多

客人可能会优先选择商业价值高一点的货品，但假如比他原来急于买的货品贵太多，他会很容易放弃。

一般情况下，新增货品销售的货品商业价值千万别超过原货品的1.25倍，也是新增货品销售商业价值高于25%。

原货品假如是100美元，那新增货品最好高于125美元。新增货品销售商业价值高于25%，既有良机减少平均值订货商业价值，又不会吓走客人。

4. 展示做电视广告货品商业价值

增销的货品只是单纯地附注，是没有很大的说服力的。还要让客人相信这些货品的商业价值，建议在新增网页添加所推荐或顾客评论，或者发送邮件列出货品商业价值，加强她们的购物积极性。

5. 利用货品开发周期进行做电视广告

能根据货品的开发周期对顾客再次进行做电视广告，比如说你货品销售的是生活日用品，3个月就用完了，那么你能在3个月后给顾客发一封增销的邮件，给顾客一个告诫，让顾客容易回忆起你的品牌和货品，这样就减少了增发的几率。

6.激励措施

假如目标是为的是减少单次买回的商业价值不然，那么顾客在购物车中加购的货品越多越好。

有一些激励措施也能起到增销的目的：

✔ 设置一个消费额，达到多少就能免运费；

✔ 购物满一定限额能赠送免费礼品卡，或打折、免邮；

✔ 购物满几件能享受折扣优惠。

关于upsell，能分为买回前upsell和买回后upsell，也是既能在客人结账之前作新增货品销售，也能在客人结账之后作新增货品销售。

交叠货品销售也是一样，但是什么时机最适合使用这些增销策略？又在哪些地方能用到？下面用例子来详细讲一讲。

一. 在货品网页上新增货品销售和交叠货品销售

在货品网页做新增货品销售和交叠货品销售是最常用的了，比如说速卖通上面you might also like，或recommended for you，seller recommendations, more to love这些部分都是增销的地方。

假如你用的是shopify，增销货品机能可能内置在shopify的主题上。

同时shopify的主题商店中，也有一些能用来做upsell和cross-sell的软件，比如说OneClickUpsell，CartHook, Sweet Upsell，Product Upsell等。

二. 在结账过程中新增货品销售和交叠货品销售

如图所示，我在将一台笔记本电脑添加到购物车后，马上就会跳转到一个cross-sell界面，和这台电脑一起买的最多的是下面这些货品组合（类似于捆绑货品销售），这是用交叠货品销售的方式来减少客人的订货商业价值，也能为客人提供更多全面的货品服务。

结账过程中增销的货品要和所售货品是紧密互补的货品，这样客人才有可能连带买回。

假如这里你还提供更多很多不相干货品给客人优先选择，会干扰客人买回的欲望和决心，不利于增销。

所以，增销的时机和货品优先选择要符合客人的心理，还要能切实引起她们的兴趣。

三. 在电子邮件收据中新增货品销售和交叠货品销售

首先我要说的是，各位一定要重视邮件营销，因为相比于社交媒体、内容营销、点击付费电视广告，邮件营销是投资回报率最高的一种营销方式，投资回报率达到4300%。

电子邮件营销中，买回收据邮件的打开率高达71％，比电子邮件的平均值打开率要高很多。既然买回收据邮件有这么高的参与度，那很适合拿来做增销推展啊。

比如:沃尔玛发出的买回收据邮件中，右边的所推荐栏是一些相关的增销货品，客人在检查买回收据的这时候，就会看到这些货品，邮件增销给客人提供更多了更多的买回信息，减少了她们附加买回的良机。

给客人下次买回提供更多礼品卡、折扣或是免运费类似的优惠，能激励她们做出更多的消费。

邮件服务提供更多商能设置这样的买回收据邮件，比如Drip或GetResponse。

shopify软件商店也有这样的软件能设置收据邮件，如Conversio，能自定义电子邮件收据，或者给客人提供更多附加折扣。

四. 在客人意图离开货品网页时

使用向下货品销售

向下货品销售并非给客人所推荐更贵的货品，而是透过为顾客提供更多更加实惠和方便的降级货品，来减少货品销售。

最常用的例子是更新换代很快的3C货品，假如顾客买得起正式版的苹果公司智能手机，你能给他所推荐价格较高的货品，比如说去年的型号。这样客人就有良机买回了。

向下货品销售没有前两种方法运用得多，但是它也有独特的作用。比如说塑胶手套这样的日常用品，50双卖20美元，假如你提供更多一个20双10美元的降级货品销售，就可能有更多人买回。

向下货品经营策略的关注点就在于，它既是替客人着想，也是让自己的货品销售方式更具多样性和适应性。

五. 刺激客人买回同时实现增销

其实，除了给客人提供更多相关货品或高级（低级）货品，还能设置一个消费额，达到消费额就有奖励，或者是提供更多免运费服务，这样也能提高平均值订货商业价值。包括在淘宝上面经常会看到满减的活动，这是用以刺激客人消费的方式。

示例是消费满50美元能获赠一个免费礼物，也是起刺激增销的效用。

Shopify上面的插件Sales Motivator能用来设置这样的消费刺激。假如客人的消费额达到了某个数额，你能优先选择给她们提供更多折扣、免运费或免费礼品。

这些增销方式的效用是很明显的，销售量甚至能提高15%。你只要设置好自动弹出窗口，就能靠当前已有的是客人轻轻松松减少销售量。

当然，却是一句话，在运用这些增销方式时，还要充分考虑客人的新体验和需求，这样给客人提供更多的附加服务才会给你带来最好的收益。