你知道吗？80%以上的跨境B2C上市公司都保有他们的独立网站！

就连没有上市的独立站代表者民营企业-SheIn，2019年GMV超300亿，而2020年预计少于400亿！疫情期间官方网站流量和产品销售额同比翻番、ROI少于1：100等惊人的业绩，无不招揽着跨境B2C专业人士把眼光投向独立站。

而随着建站工具的普及及Facebook电视广告平台的崛起，独立站准入门槛进一步降低；倚靠独立站站群做到几百万、几千万GMV一年的民营企业更是不胜枚数。牢牢的招揽了意图开拓新产品销售平台的平台站商家及重点新商家。

但事实上，独立站真的只有网红商业模式吗？那时他们就来细扒一扒独立站还有哪些动作游戏。

01独立站三大商业模式

总体而言，独立站有三大商业模式。上架商业模式、国际品牌商业模式及DTC商业模式。

上架商业模式

简而言之，开大批的独立站，上载海量数据的产品，透过Facebook电视广告推广，急速的测品，小溪化工作台。他们大家所看的细刻、澳鹏等都是此类商业模式的典型代表者。如果这种商业模式再往下细分，还会有更多的延展，这个他们在第二段落详细介绍。

国际品牌商业模式

国际品牌商业模式下，他们又会将国际品牌分成平台国际品牌和产品国际品牌。

平台国际品牌就好比是zaful、shein、gearbest等此类横向或综合的网站，虽然产品不是她们他们的，但倚靠时间的沉淀和服务的保障，她们的域名俨然成了一个平台国际品牌，从Google的自然搜寻关键词排名中可以看到，搜寻最多的词就是她们的国际品牌词

而产品国际品牌则是以anker、大疆舰载、小狗电器等为代表者的跨境商家，她们更专注于产品的研发及升级。

DTC商业模式

DTC由Direct to Consumer第一个字母缩写而成，意为“间接面向客户产品销售”。DTC透过全自营平台产品销售产品，为顾客提供起新端的超预期国际品牌体验。它的经营理念在于，与其在他方保有的B2C平台上贩售或转由代理商出售，还不如透过官方网站、自建官方网站或他们间接贩售给终端顾客，从而削减代理商及第三方分销商的转卖成本。目前市售做DTC商业模式的厂家更多见于大众消费品，如日用、3C、卫浴、厨电、3C电子零件，美发时尚等产品。

02网红商业模式深度解析

在大部份商业模式中，网红商业模式因建站简单快捷、推广形式易上手获得了不少平台站商家和跨境B2C创业团队的关注和追捧。

用Shopify构筑一个网站，上载你从各个平台（如1688， 速卖通等）爬到的产品，开启Facebook电视广告导流，那时试验导入卫浴产品、明天试验导入电子零件产品、后天试验导入美发产品，如此急速的上乘、测品，周而复始，独立站网红商业模式就这样开始了。

因为独立站也只是一个产品销售平台，在这个平台上也延展出了不同的退款形式及产品种类，所以根据产品种类和退款形式的不同，他们又把网红商业模式分成了如下表所示三种：布匹网红商业模式、COD网红，及横向站群网红商业模式。 

这三者的区别和特点如下表所示：

无论是COD网红还是欧美国家网红商业模式，上手其实相对都比较容易；但每种商业模式下都有相应的的准入门槛。电视税金的投入是大部份网红商业模式下最大的准入门槛，近似于澳鹏的民营企业们得力于Facebook电视广告的红利期，早几年便累积了大批的原始资本，而之后的发展已经完全开始走小溪化工作台，批量上网站，堆产品，每天试验的产品上达上百款。测这么多产品，总会撞到网红吧，这样便由量变引发了量变，exile一旦滚动起来，就会越滚越大。

与此同时，得力于大批电视广告导入数据的累积，此类具备了一定规模的公司也建立了强大的产品信息资料库，她们在网站构筑之初就能从她们的产品资料库选择最有可能受到欧美国家买家欢迎的产品；从电视广告开始导入之前，她们就有海量数据的已购用户人员邮箱，为下一次导入带来更精准的电视广告定位及更低的推广成本。

 

但对于新入局的玩家，由于Facebook电视广告红利已经不在，Facebook本身对于此类“短平快的”网红商业模式管控越来越严，新手商家在这种商业模式下不得不付出的更高的试错成本及学习成本。

所以不少亚马逊FBA商家或B2C创业团队开始把目前转向了更具有长期价值和资本价值的B2C商业模式-国际品牌独立站。

03两种国际品牌商业模式

什么是国际品牌？网站可以是一个国际品牌，如gearbest、banggoood、revolve等，他们称之为平台国际品牌；产品也可以是一个国际品牌，如大疆舰载、Anker。

从网红商业模式中累积了原始资本的商家们，纷纷也在布局国际品牌商业模式，而小的平台国际品牌、横向产品种类、niche站点则成为了她们的新目标。

想要打造国际品牌，绝不是说注册一个商标，或短时间内就一蹴而就。

shein沉淀了10来年，有了现在一年400亿的GMV；Anker从一开始入驻到亚马逊，就有意识的在布局以anker为国际品牌的独立站及红人推广计划，到现在更是将技术开发人员的占比提到了50%以上；海外健身器材国际品牌kettlebellkings将他他们的logo印到了每一个产品上；大疆舰载在产品研发上急速的精益求精，还有更多你不知道的小国际品牌，正在默默发展，从产品到服务再到解决方案，进一步提升用户对网站的LTV（终生价值）。

但你并不一定要有有他们的工厂才能去开始产品国际品牌，市售还有更多透过代工厂

生产制造，但却能凭借营销商业模式和包装获得市场认知的国际品牌，如cookmellow、thegldshop等海外国际品牌。

无论是产品国际品牌，还是平台国际品牌，她们的打造和形成由以下三要素构成：

时间沉淀+产品品质+服务保障

从运营上来讲，想要做好国际品牌独立站，以下三点必不可少。

1一个能体现国际品牌调性且让客户信任的网站

商家要对他们的国际品牌和产品有清晰的认识，从网站的构筑和设计开始策划，从设计风格、国际品牌定位展现国际品牌调性，加强客户对国际品牌及网站的信任度。

2成熟的供应链管理体系和质量管控体系

商家要用与他们国际品牌定位相匹配的产品和服务持续化加强用户对国际品牌的好感度。独立站的流量成本并不低，如果没有好的供应链做支撑，很容易变成一次性买卖，但如果用户来了之后，你有好的产品和服务给到他，他就会第二次、第三次寻找你。

3完善且有效的导流推广及转化策略

流量的获取及用户的转化是一个完整体系，不仅仅是投电视广告那么简单。如果你透过搜寻引擎营销、网红营销等形式把客户引导至独立站后，没有做店铺优化、没有精细化的运营手段，就没有办法把流量存留下来。此外，流量形成购买转化后，还需要对客户生命周期进行管理，透过成体系的客户运营招揽复购和推荐传播。

04DTC商业模式

过去二十多年，中国B2C行业经历了快速发展，随着产业链的日渐完善，越来越多的B2C民营企业具备出海的条件。DTC(Direct to Consumer)商业模式透过自建互联网线上产品销售平台，间接触达顾客。

在对DTC商业模式的理解上，需要重点把握以下几点：

懂得讲故事，以内容创造国际品牌调性；

从顾客角度思考产品，产品质量及服务是关键；

顾客购买的不是仅仅是产品，更是服务；

一手用户信息反哺产品设计及运营管理；

以顾客关系和数据为核心，实现顾客的终身价值最大化；

线上和线下都是顾客体验的落脚点；

  

对于国际品牌来说，DTC商业模式具备了诸多优势。利用DTC商业模式，能够间接触达顾客，利于培养国际品牌忠实受众；拿到一手营销数据，了解顾客需求；迅速搜集到产品反馈, 对定位、功能、作用进行调整；创造独特的消费体验, 增强国际品牌效应与市场号召力；减少了电子零件商务中的低效率步骤, 提高整体运营效率；此外，利用DTC商业模式，国际品牌主还能够将客户留住，打造他们的私域流量。

中国最早一批 DTC 民营企业出海至今已十余年，不同发展阶段、不同规模和资源禀赋的民营企业选择了不同的海外策略。在本段落里他们所讲的DTC商业模式则是一个典型的产品国际品牌导向型民营企业。对于国际品牌导向型民营企业而言，其复购和留存水平较高，国际品牌定位日趋清晰; 然而如何包装他们的国际品牌故事并丰富国际品牌内涵，是此类民营企业出海面临的重要挑战; 此外国内从事海外营销的人员不足，团队问题也严重困扰着国际品牌导向型的DTC民营企业。

纵观整个跨境B2C行业，网红商业模式遍地开花的情况下，电视广告推广人员好找，但国际品牌独立站运营人才依旧短缺。因为此类人要懂的不仅仅是一个推广平台，更要了解产品、制定国际品牌策略、输出国际品牌内涵。

因为产品品质再好，也需要足够的平台进行高效的曝光。如果说是推广形式是战术，国际品牌内涵是战略，那么在海外国际品牌的打造中，战术则很大程度会影响到战略的制定。

战术从哪里习得？那就是急速的学习和摸索，了解各个推广的形式和平台，并根据他们的产品特质判断这个推广平台和产品是否匹配，如何应用。

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