六合咨询第 249 家公司 262 篇研报

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公司不断拓展销售渠道与流量入口，丰富平台功能与业务布局，为商家提供一站式服务

Shopify是加拿大电商软件开发商，以SaaS模式搭建一站式云端电商平台，商家可利用各种主题、模板轻松建立网店（电商网站），同时操作简单易上手，后期维护管理便捷，极大降低商家开店门槛，被称为傻瓜式建站平台。公司整合Amazon、eBay、Facebook、Twitter等渠道，网店可同步复制到Amazon等电商平台及Facebook等社交媒体，实现多渠道导流、销售、统一经营管理。

公司2004年成立，早期是滑雪用具网店Snowdevil，创始人Tobias Lütke发现当时主流电商网站搭建工具多面向大型企业，价格昂贵且操作复杂，基于简单易用理念，Tobias Lütke选择使用新兴编程应用Ruby on Rails自主搭建网店，并基于此开发一套网店搭建工具，成为Shopify雏形。Shopify平台2006年上线，产品定位轻量级，主打中小商家市场，操作简单、主题多样、辅助模块丰富，大幅降低对商家技术要求和精力投入，是国外最受欢迎的电商软件系统之一。公司官网披露，目前Shopify平台入驻商家超60万，遍布全球175个国家和地区，累计交易总额（GMV）超630亿美元。

Shopify平台以专注服务中小企业起家，以SaaS模式降低商家网店运营门槛，多渠道销售（整合多个电商平台等销售渠道）+社交媒体导流（打通多个社交媒体进行用户导流），与传统电商平台形成差异化竞争。移动互联网使流量入口扩展至各类APP、社交媒体等，入口分散叠加增速下滑，使流量价格不断走高。Amazon、eBay等传统电商平台，以中心化模式聚集各种流量再进行分发，使消费者对平台粘性高于网店本身，中小企业难以获得品牌认知和用户依赖。同时社交媒体发展壮大，积聚庞大流量资源，Shopify平台以去中心化模式使中小商户具备自主运营网店并低成本获取流量的可能。

公司不断丰富Shopify平台功能模块和业务布局，为商家提供一站式服务。公司致力为中小企业搭建简单快捷电商平台，一站式解决其网店建设、渠道拓展、营销推广、支付安全、物流管理、数据监控等业务需求。Shopify平台提供多种网店模板和运营工具，同时开放API平台（称为Shopify APP Store），第三方软件开发商可上传并销售网店建立、运营辅助等模块，目前有超2,400款应用，超1.6万名第三方开发商，进一步丰富商家选择，使其快速上手，降低技术门槛与维护成本。公司不断拓展业务布局，陆续提供多种增值服务，以Shopify Payment（支付结算服务）、Shopify Capital（信贷服务）、Shopify Shipping（物流服务）等形式，进一步提高商家网店运营效率，同时有利于提高客单价，优化财务模型。

公司不断拓展销售渠道与流量入口，平台消费者规模、交易总额保持快速增长。目前Shopify平台兼容社交媒体（Facebook、Pinterest、Twitter、Instagram、Snapchat）、专业电商平台（Amazon、Frenzy、eBay、Wish）、BuzzFeed（美国新闻聚合网站）等其他平台，不断丰富销售渠道，促进流量获取，提高消费者覆盖。Shopify平台消费者规模保持快速增长，截至2017年底公司共有全球消费者1.63亿人（+63%）。Shopify平台交易总额（GMV）保持快速增长，2017年GMV为263亿美元（+71%），2018年Q1 GMV为80亿美元（+64%），公司官网披露，目前累计GMV超630亿美元。

Shopify平台消费者规模增长情况（单位：百万人）

资料来源：公司公告、六合咨询

Shopify平台交易总额增长情况（单位：十亿美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司整合Facebook等社交媒体、Amazon等电商平台渠道，移动端销售贡献率不断提高。公司2015年推出“Facebook Page Store”，消费者可在Facebook界面直接付款购买，在社交媒体向Shopify平台导流中排名第1；2015年推出“Pinterest Buyable Pins”、“Twitter立即购键”，仅为商品展示，消费者需跳转至网店付款购买，在社交媒体向Shopify平台导流中分别排名第2、第3；2017年推出“Instagram购物功能”，商家在产品帖文上可添加购物标签；2018年推出“Snapchat Store”，商家以AR滤镜、二维码为销售途径，优化消费者在移动端查看在售商品时沉浸感。公司2016年收购电商平台Frenzy，推出“Frenzy限时抢购”；2017年整合Amazon销售渠道，商家可串联Amazon账号，商品清单自动同步，且可使用Amazon FBA物流服务（卖家将在售商品库存直接送到亚马逊当地仓库，客户下单后，亚马逊系统自动完成后续发货）。公司移动端销售贡献率不断提高，2017年移动端订单量、流量占比分别为59%、69%，2018年Q1移动端订单量、流量占比分别为64%、75%，创出历史新高。

Facebook Page Store

Instagram购物功能

公司主要发展历程

资料来源：公司公告、六合咨询

公司以“订阅服务计划+商业解决方案”模式，依靠商家入驻和交易量上升，获得收入增长。Shopify平台提供5个服务版本（Shopify Lite、Shopify基本版、Shopify普通版、Shopify高级版、Shopify Plus），不同版本每月订阅费用、目标服务对象、交易额提成、增值服务费用均不同，使用第三方提供主题、模板、功能模块需另外付费，商家可结合其网店需求选择服务版本。根据商家订阅版本，订阅服务计划以订阅时长、域名注册（网店域名注册服务）两种方式产生收入，商业解决方案以交易额提成、增值服务（支付结算服务、信贷服务、物流服务等）两种方式产生收入。订阅服务计划收入随商家数量增加而增加，商业解决方案收入随平台交易总额上升而上升，两者均呈现边际成本递减，体现互联网规模经济优势。

Shopify不同服务版本订阅费用与服务对象（单位：美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

注：Shopify Plus每月订阅费用为2,000美元，但商家可选择与交易额挂钩形式，公司约收取交易总额0.25%的交易额提成，不再收取订阅费用，具体收费比例由公司与商家协商确定。

Shopify平台入驻商家超60万，公司立足中小企业客户，积极拓展大型企业客户资源。目前Shopify平台入驻商家超60万，覆盖175个国家，并为雀巢、红牛、特斯拉、美赞臣、Cristiano Ronaldo、洛杉矶湖人队等企业提供服务。2018年Q1公司新增知名企业客户有UGG（美国达科思旗下羊皮靴品牌）、魔声耳机、乐播诗、高露洁等。截至2017年底，Shopify Plus客户量3,600家（+44%），平均每月订阅费用630万美元（+97%），平均每个客户每月订阅费用1,750美元；同时公司大型企业客户（Shopify Plus客户）收入占比不断提高，从2016年17%增至2017年21%。2018年3月公司披露，未来将扩张Shopify Plus团队，计划新增500名产品研发、销售人员，进一步丰富产品功能，更好满足高端企业客户需求。

公司部分大型企业客户

Shopify Plus客户规模与每月订阅费用情况

资料来源：公司公告、公司官网、六合咨询

公司以北美地区为主要市场，积极进行全球化布局。公司总部位于加拿大渥太华，成立以来，北美地区一直是业务重心，也是大部分商家和订单来源，2015~2017年公司北美地区（美国+加拿大）收入占总收入比例分别为77.7% 、79.8%、78.2%。在全球电商迅猛发展下，公司积极进行全球化业务推广，商家遍布北美洲、南美洲、欧洲、亚洲、大洋洲、非洲等地，各地区商家规模均保持持续增长，且呈现增速加快趋势。目前Shopify平台大部分数据和运营都在云端进行，超50%电商流量由云端承载，2018年3月公司与谷歌云达成合作，将使用其全球数据中心和网络基础设施为商家提供服务，有利于增强平台服务能力，为业务拓展奠定基础。公司采用本地化战略开拓海外市场，在平台语言、支付方式、结算货币、物流服务、信贷服务等方面进行本地化改造，促进提升海外地区市场份额。

2016~2017年公司不同地区商家规模增速情况

资料来源：公司公告、六合咨询

公司核心团队技术、管理经验丰富，行业理解深刻。公司创始人、CEO Tobias Lütke，曾是Ruby on Rails（Web程序搭建框架）核心成员，创建Active Merchant等开源库，2004年与合伙人创办Snowdevil滑雪用具网店，由于Lütke不满当时电商平台功能，2006年基于Ruby on Rails推出Shopify电商平台。CFO Amy Shapero，芝加哥大学MBA，具有多年SaaS公司管理经验，曾任Betterment在线理财首席财务官，Sailthru SaaS供应商首席财务官，高盛、瑞信投行副总裁。COO Harley Finkelstein，渥太华大学JD/MBA双学位，现同时任CBC董事、Felicis Ventures顾问，曾创办数家创投、电商公司。

公司员工数量增长情况（单位：人）

资料来源：公司官网、六合咨询

公司收入保持高速增长，但长期处于亏损状态。总收入：2015~2017年、2018年上半年分别为2.05亿美元、3.89亿美元(+89.7%)、6.73亿美元(+73.0%)、4.59亿美元(+64.6%)。净利润：2015~2017年、2018年上半年分别为-0.19亿美元、-0.35亿美元、-0.40亿美元、-0.40亿美元。毛利率：2015~2017年、2018年上半年分别为54.1%、53.8%、56.5%、56.8%。净利率：2015~2017年、2018年上半年分别为-9.2%、-9.1%、-5.9%、-8.7%。

美国最大共同基金富达基金，为公司第一大股东，与公司积极进行业务合作。公司2004年成立，目前共7家全资子公司，总股本1.06亿股。目前富达基金通过Pyramis Global Advisors、富达研究管理公司合计持有公司0.21亿股（占20.2%），为公司第一大股东。富达基金是美国最大共同基金，较早与公司展开合作，与Shopify Payment联合推出富达信用卡支付，2012年富达集团旗下Escrow.com资金托管交易平台与公司联合推出第三方在线资金托管服务。普信集团是美国第二大共同基金，目前持有公司0.07亿股（占6.5%），普信集团为Twitter、Facebook重要机构股东。

公司主要股东情况（单位：百万股）

资料来源：Morningstar、六合咨询

注：数据截至2018年6月底，公司股东主要为机构与基金，自然人持股比例较少。Pyramis Global Advisors、富达研究管理公司均为富达基金全资子公司，富达基金旗下多支共同基金也持有公司股份。

2015年公司分别在美国纽交所、加拿大多伦多交易所上市。公司上市以来募集资金情况：2015年5月，公司两地IPO，以每股17美元，发行A类表决权770万股，扣除发行费用每股1.19美元，净募集资金1.22亿美元；2016年8月，公司以每股38.25美元，发行A类表决权500万股，扣除发行费用每股1.43美元，净募集资金1.84亿美元；2017年5月，公司以每股91美元，发行A类表决权550万股，扣除发行费用每股2.28美元，净募集资金4.88亿美元；2018年2月，公司以每股137美元，发行A类表决权480万股，扣除发行费用每股2.07美元，净募集资金6.48亿美元。

截至2018年8月15日，公司在美国纽交所股价为138.92美元，市值147.9亿美元。自2015年5月公司IPO（每股17美元），股价累计上涨717%；2018年以来，股价累计上涨37%。

Shopify平台商家粘性高，订阅服务计划+商业解决方案，两大业务协同发展

Shopify平台商家粘性高，留存商家业务发展良好。截至2017年底，Shopify平台入驻商家可分为2015年以前入驻、2015年入驻、2016年入驻、2017年入驻四组，2015年以前入驻、2015年入驻、2016年入驻这三组对公司收入贡献均处于逐年增长状态（由于2018年数据没出来，2017年入驻的留存率未知），即其MBRR（月度账单留存率）均保持100%以上，表明不同年份入驻商家虽均存在一定流失，但留存商家客单价不断提高，因为留存商家业务发展良好，升级到更高等级订阅计划或购买更多增值服务，也侧面反应Shopify平台商家整体粘性较高。MBRR（月度账单留存率）=该月特定商家组对公司收入贡献/上月该组商家对公司收入贡献，每年12个月平均月度账单留存率为该组商家该年的月度账单留存率。

不同年份入驻商家对公司收入贡献情况（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

订阅服务计划：以SaaS模式进行软件服务，公司收取订阅费用（不同版本产品收费不同，9美元/月起）、网店域名注册费用（每年10～40美元）。2018年上半年公司订阅服务计划收入为2.11亿美元（+58.0%），得益于月经常性收入保持快速增长，月经常性收入（MRR）=月末订阅计划商家数量*平均月度订阅计划费用，即假设所有商家维持其订阅计划，下个月平台的订阅计划费用，是订阅解决方案收入主体部分。2017年底公司MRR为0.30亿美元（+62%）；2018年3月底公司MRR为0.33亿美元（+57%），按60万商家换算，每个商家平均每月软件订阅费约50美元，订阅费收入主要靠商家数量增加而增加，是公司收入中较为稳定部分，为总收入增长奠定良好基础。

公司月经常性收入（MRR）增长情况（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

商业解决方案：根据商家订阅产品版本，公司收取交易额提成、增值服务费用。2018年上半年公司商业解决方案收入为2.48亿美元（+70.9%），得益于交易总额（GMV）、Shopify Payment保持较高增速，同时Shopify Capital、Shopify Shipping渗透率不断提高。商家租用各版本产品，公司均收取一定交易额提成，不同版本收取比例不同，通常Shopify网店销售额对应收取比例较低或不收取；通过第三方平台导流，由于需向平台方支付一定流量费用，因此相应销售额提成收取比例较高；通过Amazon等电商平台直接销售，还要向其支付一定额外提成。公司通过Shopify Payment、Shopify Capital、Shopify Shipping为商家提供支付结算、信贷、物流等增值服务。

Shopify Payment是公司增值服务收入主要来源。公司推出Shopify Pay支付，但商家开通门槛较高，商家还可选择开通Stripe、PayPal、Amazon PAY、Google PAY等第三方支付工具。商家使用第三方支付工具，需向支付工具运营方支付一定比例交易佣金，然后支付工具运营方再向公司支付一定比例介绍费。2018年3月公司整合Google Pay移动端支付功能，Shopify成为首个允许开通Google Pay的电商平台，Shopify还推出更适配移动端支付界面，进一步提升消费者支付效率。公司2013年拓展线下业务，推出POS支付系统，供线下商家使用，兼容Visa、MasterCard、富达等信用卡、支票、礼品卡支付，解决线上线下支付安全、数据互通等问题。

Shopify平台支持Google Pay

公司积极发展垂直物流、信贷业务，商家渗透率持续增加。2016年前公司商品物流服务主要与DHL、UPS、USPS、Canada Post等第三方物流公司合作，公司2015年9月推出Shopify Shipping物流业务，2018年Q1公司1/3北美地区商家使用该物流服务。公司2016年4月起通过Shopify Capital，与金融公司合作为有融资需求商户提供供应链金融服务，主要提供400～500,000美元信贷服务，并从商家每日销售额中分成获取回报。2018年Q1公司面向中小企业商家共发放0.6亿美元信贷，是2017年同期3倍多，截至2018年Q1，公司累计提供现金信贷超2.3亿美元。公司利用机器学习技术，结合商家财务因素、非财务因素，并查询其工商信息、征信系统、消费记录等大量历史行为等，形成量化贷款风险评判，最后生成评估报告，提高信贷风险管控水平。

公司收入保持高速增长，美国地区贡献收入超7成

总收入：2015~2017年、2018年上半年分别为2.05亿美元、3.89亿美元(+89.7%)、6.73亿美元(+73.0%)、4.59亿美元(+64.6%)；

净利润：2015~2017年、2018年上半年分别为-0.19亿美元、-0.35亿美元、-0.40亿美元、-0.40亿美元；

毛利率：2015~2017年、2018年上半年分别为54.1%、53.8%、56.5%、56.8%；

净利率：2015~2017年、2018年上半年分别为-9.2%、-9.1%、-5.9%、-8.7%。

公司历年财务简表（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司收入前四大国家为美国、加拿大、英国、澳大利亚，2015~2017年公司分地区收入结构较为稳定。美国为公司第一大市场，贡献收入超7成，2015~2017年公司美国地区收入分别为1.45亿美元、2.84亿美元、4.78亿美元，占总收入比例分别为70.5%、72.9%、71.0%。

公司分地区收入情况（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

两大业务均保持快速增长，商业解决方案收入占比不断提高

商业解决方案：2015~2017年、2018年上半年该业务收入分别为0.93亿美元、2.00亿美元（+115.2%）、3.63亿美元（+81.0%）、2.48亿美元（+70.9%），占公司主业收入比例分别为45.5%、51.6%、54.0%、54.1%，毛利率分别为25.3%、30.1%、36.2%、39.3%。商业解决方案收入占比呈现稳步上升状态，同时由于Shopify平台交易总额不断增长，增值服务渗透率扩大，促进边际成本下降，使毛利率水平不断提高。

订阅服务计划：2015~2017年、2018年上半年该业务收入分别为1.12亿美元、1.89亿美元（+68.4%）、3.10亿美元（+64.4%）、2.11亿美元（+58.0%），占公司主业收入比例分别为54.6%、48.4%、46.0%、45.9%，毛利率分别为78.1%、79.1%、80.2%、77.4%。订阅服务计划收入占比不断下降，但毛利率保持较高水平。

公司分业务收入情况（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并利润表（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并资产负债表（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并现金流量表（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

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