中小型店家具有十分好的订阅潜能和意向，B2C买卖类SaaS将正式成为我国SaaS金融行业火速跑出来的赛车场。

作者/牧之

编辑/无忌

编导/清照

图源/Pixabay

中德互联网金融行业有一个十分有趣的现象：中德在TO C消费市场都诞生了国际级巨头，但是TO B消费市场却差别悬殊。

在TO B消费市场，美国既有Oracle、SAP这样的新贵民营企业服务项目商，又有Salesforce、Shopify这种民营企业服务项目三剑客，总市值都在千万美元以上。而我国在民营企业服务项目消费市场做得最大的子公司晨曦航空，总市值也仅170万美元。在民营企业服务项目消费市场，中德颈部子公司在总市值、总收入方面都存在着量级的差距。

年初，“有赞科技正式成为我国首个总市值超过百万美元的SaaS子公司”的消息，让为数众多民营企业服务项目应用领域创业团队为之振奋。有关统计数据显示，2021年民营企业服务项目各应用领域颈部民营企业的营业总收入都在冲破以及将要冲破1万美元的产业发展阶段，民营企业服务项目将要进入产业发展的大步。

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B2CSaaS在我国火速兴起

近年来B2C应用领域不断涌现的新形式与新商业模式，譬如虚拟化私域B2C、现场直播B2C、跨境B2C的不断涌现，为B2CSaaS缔造新增量。除此之外，在B2C民营企业数字化转型浪潮下，店家对订阅SaaS商品的接受某种程度将进一步提高，预计到2022年，B2CSaaS的消费市场体量有望冲破千亿人民币大关。

图1：2015-2024年我国B2CSaaS消费市场体量及预测。统计数据来源：36氪研究院

在我国，B2C去虚拟化产业发展趋势无可避免，为B2CSaaS注入新动能。去虚拟化的B2C买卖类SaaS被消费市场两极化看好。因为它最合乎SaaS金融行业产业发展的逻辑，东北证券一份研究报告指出：

第一、从中小型店家入手，商品技术标准某种程度高。去虚拟化的B2C SaaS 服务项目场景就是帮店家在QQ、快手等平台布匹商品，它的核心商品就是B2C微商城，能协助中小型店家服务平台解决在网路上展店的问题。

B2CSaaS的最终目标客户群是中小型店家，数量为数众多，商品技术标准某种程度高，可开创性较强。这十分合乎欧美国家SaaS商品产业发展的规律：先从做中小型民营企业消费市场开始做起，当商品做到足够多好的时候，最终目标顾客才逐渐向大中民营企业消费市场迁移。

第二、能间接帮顾客缔造总收入的SaaS才是好SaaS。从欧美国家SaaS金融行业产业发展历程来看，能间接帮顾客提高信用卡业务效率并增加总收入的Shopify，依靠独立站这一“利器”在危机重重中强势兴起。

而在我国消费市场，B2C买卖类SaaS也能满足提高效率这一需求，它们能协助店家在网路上展店，可以见效地协助店家获得总收入。因此，B2C买卖类 SaaS受到了店家的两极化欢迎。  

除此之外，B2C买卖类 SaaS 用户往往是各个领域的商家，基本没有潜能合作开发出原则上的SaaS 商品，而且绝大部分中小型店家也没有足够多的体量去支撑原则上 SaaS 商品的合作开发。但是店家又必须使用SaaS软件才能在网路上做生意。

因此，B2C买卖类SaaS服务项目的中小型店家具有十分好的订阅潜能和意向。该研究报告判断，B2C买卖类SaaS将正式成为我国SaaS金融行业火速跑出来的赛车场。

受新冠肺炎疫情影响，线下零售商纷纷踏上线上化征程，我国的零售SaaS服务项目金融行业迎来春天，为数众多中小型零售服务项目民营企业如雨后春笋般涌出。有赞和趣店作为我国零售B2CSaaS服务项目应用领域的佼佼者，总市值从数十亿元暴增至近千亿元。

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趣店搞兼并，有赞搞研发

有赞和趣店，先后成立于2012年和2013年，都是靠服务项目第一波微商起家。如今有赞、趣店都是400多亿港元总市值的上市子公司，且都获得了腾讯的战略投资。尽管有赞与趣店都是B2CSaaS服务项目商，但是两者产业发展路径却并不相同。

有赞：全金融行业全渠道全场景

有赞前身是口袋通，是一个基于SaaS模式的免费社会化CRM（微店铺+微粉丝营销）平台。创始人朱宁也出身阿里，商品初期的定位是淘宝店铺的QQ运营的工具。在2019年腾讯注资后，有赞开始将QQ小程序平台作为核心。但从整体来看，其定位依然是“全金融行业全场景全渠道”，但在功能上与趣店有了更多的共同点。

不论是在线上还是在线下，满足顾客“展店”的需求是有赞的核心竞争力。因为脱胎于淘宝B2C平台，有赞在店铺页面“装修”应用领域优势突出，在素材组件和金融行业模板方面积累了丰富资源。在顾客关系管理和营销玩法上，有赞偏向于传统零售营销场景，更贴合数字化水平较低的中小型型零售店家。

因为产业发展时间长，有赞在功能、易用性、稳定性等方面备受老顾客认可。同时，因为有赞拥有支付牌照，可以实现各渠道支付一体化。这一点对于回款压力大的中小型店家来说更加友好，在合规方面降低了风险。

趣店：SaaS与精准营销双轮驱动

趣店成立于2013年，趣店创始人出身百度商务搜索部门，早期主要面向QQ公众账号提供营销推广服务项目，在“精准营销”上成名已久。

目前形成“SaaS+精准营销”双模式业务结构。SaaS业务围绕社交B2C、智慧零售、智慧餐飲、智慧酒店、本地生活等多个垂直金融行业布局，为中小型民营企业提供完整的服务平台解决方案。趣店精准营销业务以智能算法、营销自动化等技术及优质媒体源，为广告主提供服务平台精准营销投放服务项目。

趣店的SaaS服务项目和精准营销能形成较强协同效应。一方面，趣店SaaS商品中可内置广告投放渠道，降低前期推广成本；另一方面，SaaS服务项目沉淀下的B2C经营相关统计数据可持续赋能广告投放店家，持续提高营销精准性。

图2.有赞趣店横向对比。制表：华世界研究院

从有赞和趣店2020年财报统计数据可见，趣店在盈利潜能上更胜一筹，但是有赞奋起直追，二者的盈利差距正在缩小。统计数据显示，2020年，有赞正式迈入新零售“千亿俱乐部”，服务项目店家总买卖额达1037亿元，同比增长61%。其中，新增订阅店家59940家，同比增长10%；店家年均销售额冲破100万元，同比增长36%。

据悉，有赞的总收入主要由三大板块构成，分别是订阅解决方案、店家解决方案和其他总收入。其中，订阅解决方案总收入10.48亿元，同比增长76.6%；店家解决方案总收入7.58亿元，同比增长33.7%；其他总收入0.15亿元，同比增长78.1%。订阅解决方案板块订阅店家数量达97158家，同比增长18%；店家解决方案板块2020 年新增订阅商户数59940家，同比增长10%；有赞连锁新增订阅店家数量同比增长300%，有赞零售、有赞美业、有赞教育新增订阅店家数量翻一番。

趣店的主营业务由数字商业和数字媒介两大模块组成，去年，这两个业务板块业绩均呈大幅增长状态，数字商业总收入12.46亿元，同比增长44%；数字媒介总收入8.18亿元，同比增长43.2%。从用户数看，截至2020年年底，趣店集团智慧零售商户数量达3682家，品牌商户达618家。趣店的优势体现在时尚零售应用领域。

有赞 、趣店作为依托QQB2C生态起家的B2CSaaS服务项目商，一方面试图打通多渠道B2C服务项目潜能，另外一方面也在逐步加强SaaS板块的总收入比重。不过对于B2C零售SaaS服务项目商而言，要想获得稳定、大额的总收入，提高大顾客占比十分重要。因此，许多零售SaaS服务项目商“绞尽脑汁”来提高大顾客比例。

统计数据显示，2020年，有赞颈部和腰部店家数量占比达到45%，同比增长30%。为了提高服务项目水平，有赞在研发投入上不惜下“血本”。财报显示，2020年，有赞全年研发投入达到4.5亿元，占总总收入的比重为25%。值得一提的是，有赞的控股子子公司有赞科技将在联交所主板上市，聚焦SaaS业务产业发展，而我国有赞将私有及除牌。

与有赞不同，趣店通过一系列对外兼并重组来抢占大顾客。2020年，趣店集团通过收购控股零售软件商海鼎成功切入了商业地产、连锁超市等应用领域，实现零售商业全覆盖，消费市场预计其未来大客业务占比将进一步提高。

事实上，趣店擅长通过“子公司直投+兼并收购+产业基金”的组合拳方式来实现业务扩张。除了海鼎外，2020年年初趣店还控股了雅座，并对其进金融行业务整合，成立了智慧餐饮子公司。通过发力“三店一体”解决方案，报告期内趣店餐饮商户6996家，总收入4481.7万元，较2019年增长13%，用户平均订单总收入1.9万元，增长46.2%。

除此之外，趣店还通过子公司直投的方式投资商有、秒影工场等产业链优秀子公司，与华映资本联合成立产业基金，落地了小麦助教、构美等项目，投资范围涵盖餐饮、零售、短视频、教育、现场直播等多个应用领域。

两家民营企业也在不断打通外部流量渠道。目前，有赞在QQ、快手、微博、百度等平台之外，还陆续打通了映客、爱逛、支付宝、QQ小程序、小红书、QQ视频号等流量平台。趣店的SaaS商品已接入QQ小程序、QQ浏览器、抖音小店等平台，流量渠道也从腾讯平台流量扩展至其他颈部平台。

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Kanniyakumari北美B2C巨头，谁更胜一筹

乘千亿蓝海消费市场的东风，我国B2CSaaS龙头有赞、趣店相继登陆港交所。有意思的是，或许是为了寻求更高的估值，上市前，有赞、趣店都选择将自己包装为“我国的Shopify”。有赞创始人朱宁曾在一封内部邮件中表示，有赞要深度KanniyakumariShopify，并称有赞未来将全面超越shopify。

而趣店的创始人及CEO孙涛勇更是多次表示：“一直以来，趣店的愿景是正式成为我国最大的民营企业级服务项目商，正式成为我国版的Salesforce。”

在传统的B2C模式中，店家主要通过自建商城、入驻第三方B2C平台以及购买B2CSaaS服务项目来解决线上展店问题。

基于此，以有赞、趣店为代表的B2CSaaS服务项目商逐渐出现在大众眼前，他们不仅可以协助商户们提高效率，全方面解决商户因技术、维护、引流等因素而寸步难行的问题。也可以间接对接多个B2C/社交平台，解决了统计数据互通等问题。

对比可见，Shopify、有赞、趣店产业发展背景大体相同，都兴起于B2C鼎立的危机重重之中，解决店家的痛点问题也大都一致。三家子公司的主营业务结构也类似，均是为商户提供SaaS软件服务项目，以及相关延伸服务项目。

不同的是，Shopify的业务更为广泛，已经覆盖全球175个国家，其服务项目不仅局限于B2CSaaS，还覆盖了线下门店SaaS，以及交通运输、仓储等细分应用领域。

除此之外，Shopify平台在商品的生态方面较为成熟，通过自研与收购、合作相结合的方式，不断丰富平台的业务与成品体系，覆盖前台、中台、后台，打造一体化的解决方案，赋能店家的支付、物流、金融等各个方面，实现业务的闭环。

目前，国内的有赞也基于支付牌照，后续担保买卖、分期支付等金融增值服务项目仍存在较大的成长空间；趣店则基于精准营销的积累，协助商户信用卡业务的同时缔造较高的经济效益。

从SaaS商品力看，有赞比趣店有优势。店家入驻QQ商城的核心需求就是要提高GMV, 所有的商品设计和增强服务项目都是为了提高GMV。而对于有赞和趣店来讲，只有店家的GMV提高，才能提高客单价，未来进入盈利的阶段。

名称

Shopify

我国有赞

趣店

创建时间

2004年

2012年

2013年

主营业务

SaaS订阅服务项目、商务服务项目（支付、营销、物流）

SaaS订阅服务项目、延伸服务项目（支付、营销等）

SaaS订阅服务项目和精准服务项目

总总市值

1774.42万美元

669.69亿港元

670.16亿港元

图示3.Shopify、有赞、趣店主营业务及总市值对比 制表：华世界研究院

作为SaaS软件金融行业的领军子公司，只有订阅服务项目才有体量效应，未来摊薄成本，降低费用。趣店目前主打广告业务，这部分做的很有特色，但很难定位是纯的SaaS子公司。如果走广告子公司路线（总收入占比越来越高），盈利越来越辛苦，线下跑业务成本高，估值提高困难。

综合来看，有赞和趣店两家子公司产业发展各有优势。浙商证券研究报告认为，趣店受益于私域流量及SaaS优质赛车场红利，高增长有望持续；智慧零售、智慧餐饮等垂直场景有望在未来高速增长。

而有赞则以 SaaS 的商业模式正式成为私域社交B2C的基础设施建设者，完整闭环有望从工具产业发展为生态构建竞争壁垒，最终实现多种增值服务项目变现；依靠垂直场景的门店SaaS 商品和销售环节发力，有望在未来 2-3 年高速增长。