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再见广交会!跨境B2B新浪潮下的Shopify独立站建站

10月19日,第130届广交会圆满落幕。纵览历史,广交会本身就是世界格局变化的天然见证者,见证了64年来世界和中国经济的巨大飞跃。

广交会不仅属于广州,更不止属于广东,而是属于整个中国的贸易盛事。在经济全球化的当下,广交会也逐渐演变为世界的交易会。从本届广交会开始,随着珠江国际贸易论坛的开幕,广交会也将成为世界第一贸易大国的重大贸易政策的宣示和发布平台。因此可以说,广交会不仅推动了中国经济的成长,更见证了中国经济的崛起与腾飞。

据海关总署发布的数据,今年上半年,我国跨境电商出口数据依旧维持上升态势,出口6036亿元,增长44.1%。其中,B2B贸易占比高达77.2%,而B2C贸易仅占比22.8%。由此即可看出,我国跨境电商的绝对主流仍是B2B模式。

在中国的跨境电商卖家群体当中,B2C卖家比起B2B卖家在人数上虽然占优,但真要论两者中谁能撑起跨境电商行业的半边天,那还得看B2B卖家。


(来源:新华社)

究其原因,B2C卖家的产品虽说单价更高,但每单出货量有限,总成交额自然很难比得过B2B卖家;而B2B贸易的买卖双方常常是长久型的战略合作伙伴,因此该领域对卖家的资金链、供应链都有严格的要求,一个成功的B2B卖家,能更容易挤进头部卖家群体,从而享有行业内最顶级的服务和资源。

全球监测和数据分析公司尼尔森IQ最近发布的一份研究报告显示,2020年初,受新冠疫情影响,全球范围内传统外贸以及实体经济均遭受较大冲击,而中国跨境电商凭借高度灵活性,逆势实现超20%的高速增长。

因为自疫情以来,全球工业原料产能大受打击,业内普遍认为大部分地区的恢复形势不容乐观。而中国的B2B贸易却借助国内稳定的供应链成功加速渗透进国外企业采购领域,客观上进一步促进了行业发展。

但与行业光明的发展前景形成鲜明对比的是,国内有相当一部分B2B卖家对数据化运营仍不熟悉,甚至有些陌生。

去年的疫情使得很多传统的B2B卖家不得不思考新的出路。2020年的线上广交会,直播成了整场活动的主题,很多B2B企业的老板甚至亲身上阵化身“李佳琦”直播带货,但不出意料的是,这种直播吸引不了几个观众,来看的还大多是看热闹的;更有对各种操作不熟悉,频频操作错误,导致整个直播以失败告终的。

广交会期间的这类事件其实也侧面反映了,尽管数字化转型喊了许多年,目前,对于传统B2B企业来说仍然有不少困难。

麦肯锡咨询公司的研究数据表明,B2C公司在客户购物体验方面的得分在65到85之间,而B2B卖家的平均得分不到50。


(来源:埃森哲咨询公司)

这部分B2B卖家无论是信息化程度还是数据化运营方面都存在很多痛点,但长期未找到解决之道。更有甚者还在使用简单的电子表格或纸笔管理他们的的跨境电商业务,不仅大幅延迟了信息更新,更将导致客户跟进混乱和资源浪费。随着外贸订单不断的专业化、碎片化,经营产品种类迅速攀升,卖家对客户关系管理软件的需求也愈发上升。

在全球众多电商服务平台之中,Shopify一定是个绕不过去的名字。总部位于北美的Shopify,仅在美国就有超过84万家商店,在175个国家和地区有超过100万家企业进驻。

然而,Shopify一直以来给卖家跟消费者的印象更偏向于是一个B2C电商平台,在B2B方向涉猎不深。

靠独立站打响名声的Shopify,已经不满足于只为B2C卖家提供服务,原因就像前面提到的,B2B贸易,才是跨境电商行业的主流。

某种程度上来说,Shopify确实把较多的时间和精力放在引入B2C卖家并促使他们建设属于自己的独立站,但这并不意味着Shopify不重视B2B卖家。相反,最近几年为吸引更多B2B卖家进驻,Shopify也推出了不少定向性服务。

一是自定义定价服务。产品定价影响着消费者对卖家的第一印象。因此卖家在运营中必须确保定价在所有销售渠道中的准确性和一致性。

Shopify的产品定价系统非常丰富,根据客户企业规模和性质的不同,可以分为分层定价、批发定价和新客户折扣定价等板块。

二是OMS(订单管理系统)服务。一般来说,B2B订单金额普遍较大,为资金安全起见,客户往往希望对交易过程进行全程监控。

Shopify的OMS(订单管理系统)就很好地满足了这些客户的愿望,不仅可以对销售、订单、库存进行实时监控,在必要时也可以取消订单或退单重购。

三是个人信息管理(PIM)服务。对B2B卖家而言,能否顺利促成客户的二次消费很大程度上取决于他们是否能让客户感到他们对客户的重视,具体来说就是卖家是否提供了适合且独特的服务。毕竟“一锤子买卖”很好做,靠营销、靠优惠都可以,但要想实现长期合作,卖家得拿出足够的诚意。

“货不对板”永远是消费者的大忌,为了避免这种情况出现,卖家要时刻保证关于产品的一切数据和描述都符合实际。因此,卖家有必要使用PIM(个人信息管理)保持数据的时效性和准确性,从图像到价目表再到产品描述,以消除了价格和产品数据不匹配的风险。

PIM的另一种重要作用,就是让卖家的产品在平台方更容易被消费者发现。

目前,Shopify自带的产品过滤和搜索功能的主要分类依据是产品类型、用途和供应商等,也就是所谓的“分面搜索”。

但PIM可以进一步提升搜索功能。很多时候,产品数据分散在多个文件夹中,难以统一管理,但使用PIM的集中式生态系统,卖家的运营团队就可以管理无数的产品属性和元数据字段。因此,引入了PIM的分面搜索可以让客户以最快的速度找到目标 产品。


(来源:Pixabay)

虽说目前为止还有为数不少的B2B卖家属于传统实业型企业,但管理和运营的数据化是当下大势所趋,管理效率明显高于传统方法。Shopify作为全球最成功的数据化管理电商平台之一,亟需打开北美以外的市场,而我国大批B2B卖家则需要专业的数据管理平台辅助运营,因此两者的合作可达到互惠互利的双赢局面。

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